Comment formuler une bonne question à son CRM ?

Nommez l'objet (contacts, entreprises, affaires), la période, le critère et le résultat attendu : liste, nombre, somme ou moyenne. Exemple : « liste des affaires ouvertes à l'étape devis envoyé depuis plus de 15 jours, triées par montant ».

Un assistant de CRM peut-il croiser plusieurs objets dans une seule question ?

Pas toujours. L'aide de Zoho indique par exemple qu'une question à Ask Zia ne peut porter que sur un seul module et sur une seule fonction de calcul. Mieux vaut découper la question.

30 exemples de questions à poser à son CRM

Une bonne question à votre CRM précise quoi (contacts, entreprises, affaires, activités), sur quelle période, avec quel critère et sous quelle forme (une liste, un nombre, une somme, une moyenne). Voici 30 questions concrètes, rangées par thème. Pour chacune, nous indiquons les champs qui doivent être remplis et la méthode classique qui donne la même réponse. C'est cette méthode qui vous servira à vérifier ce que dit un assistant.

Ce que montrent les éditeurs

Les exemples publiés par les éditeurs aident à voir le niveau de détail attendu :

Zoho donne, pour Ask Zia, des demandes comme « les affaires qui se concluent ce mois-ci, par étape », « mes tâches à venir » ou « la liste des pistes au statut non contacté sur les trois derniers mois ».
Pipedrive cite pour son assistant de vente : « quelles affaires demandent mon attention ? » et « qui sont nos 10 meilleurs clients par chiffre d'affaires cette année ? ». Parmi les demandes d'exemple de son générateur de rapports figurent « combien d'affaires ont été créées cette année ? » et « quel pourcentage d'affaires a été gagné cette année ? ».
HubSpot cite pour Breeze Assistant « trouver les affaires dont la date de clôture est en août 2026 » et « montrer le chiffre d'affaires conclu par commercial ce trimestre ».

Toutes ces demandes ont un point commun : un objet, une période et un critère clairs.

Clients

Question	Champs nécessaires	Méthode classique
1. Quels clients n'ont rien acheté depuis 12 mois ?	Date du dernier achat (ou dernière affaire gagnée)	Filtre « date antérieure à » sur les entreprises
2. Quels clients ont acheté au moins trois fois cette année ?	Affaires gagnées reliées à l'entreprise, avec date	Rapport par entreprise, nombre d'affaires gagnées
3. Qui sont mes 10 meilleurs clients par chiffre d'affaires sur 12 mois ?	Montant et date des affaires gagnées	Rapport somme des montants, tri décroissant
4. Quels clients n'ont eu aucun échange depuis 6 mois ?	Date de dernière activité	Filtre sur la date de dernière activité
5. Quels nouveaux clients avons-nous gagnés ce trimestre ?	Date de première affaire gagnée	Filtre sur la date de passage en client
6. Dans quelle région ou quel secteur avons-nous le plus de clients ?	Région, secteur	Rapport groupé par champ

Pour les questions 1 et 4, lisez notre guide des clients inactifs : la définition d'« inactif » change tout.

Ventes et valeur

Question	Champs nécessaires	Méthode classique
7. Quel est le montant moyen d'une affaire gagnée cette année ?	Montant, statut, date de clôture	Rapport moyenne des montants
8. Quel est le panier moyen par client sur 12 mois ?	Montants et clients reliés	Somme des montants divisée par le nombre de clients
9. Combien d'affaires avons-nous gagnées et perdues ce trimestre ?	Statut, date de clôture	Rapport nombre d'affaires par statut
10. Pour quelles raisons perdons-nous des affaires ?	Motif de perte rempli	Rapport groupé par motif
11. Quel commercial a conclu le plus de chiffre d'affaires ce mois-ci ?	Propriétaire, montant, date	Rapport groupé par propriétaire
12. Quels clients ont baissé leurs achats par rapport à l'an dernier ?	Montants datés par client	Deux rapports par période, comparés

Les questions 7, 8 et 12 se prolongent avec la segmentation RFM et le taux d'attrition.

Relances et activités

Question	Champs nécessaires	Méthode classique
13. Quels devis envoyés depuis plus de 15 jours sont toujours ouverts ?	Étape « devis envoyé », date d'entrée dans l'étape	Filtre sur l'étape et la date
14. Quelles affaires n'ont aucune activité prévue ?	Date de la prochaine activité	Filtre « prochaine activité vide »
15. Quelles tâches sont en retard ?	Échéance, statut de la tâche	Vue des tâches en retard
16. Quels prospects ont rempli un formulaire sans être rappelés ?	Source, date de création, activités	Filtre « aucune activité depuis la création »
17. Quels clients ont une réclamation ouverte ?	Tickets ou notes typées	Filtre sur les tickets ouverts

Pour la question 13, voir suivre les devis à relancer.

Pipeline

Question	Champs nécessaires	Méthode classique
18. Quelle est la valeur totale des affaires ouvertes, par étape ?	Montant, étape	Vue pipeline, totaux par colonne
19. Quelle est la valeur pondérée du pipeline ce trimestre ?	Montant, probabilité, date de clôture prévue	Montant × probabilité, voir pipeline pondéré
20. À quelle étape perdons-nous le plus d'affaires ?	Historique des étapes	Rapport de conversion par étape
21. Combien de jours dure en moyenne une vente ?	Date de création, date de clôture	Rapport de durée des affaires
22. Quelles affaires ont une date de clôture dépassée mais sont encore ouvertes ?	Date de clôture prévue, statut	Filtre « date passée » et « statut ouvert »
23. Quelles affaires stagnent dans la même étape depuis plus d'un mois ?	Date d'entrée dans l'étape	Filtre ou alerte d'inactivité

Les questions 20 et 21 sont détaillées dans taux de conversion par étape.

Qualité des données

Question	Champs nécessaires	Méthode classique
24. Combien de contacts n'ont pas d'adresse mail ?	Mail	Filtre « mail inconnu »
25. Quels contacts ne sont reliés à aucune entreprise ?	Association contact-entreprise	Filtre sur l'association
26. Quelles affaires n'ont pas de montant ?	Montant	Filtre « montant vide »
27. Y a-t-il des entreprises en double ?	Nom, domaine, numéro SIRET	Outil de doublons du CRM
28. Quels champs ne sont presque jamais remplis ?	Tous	Outil de qualité des données, s'il existe

Voir la liste de contrôle de la qualité des données et le guide des doublons.

Pilotage

Question	Champs nécessaires	Méthode classique
29. Combien de nouveaux contacts par mois, et d'où viennent-ils ?	Date de création, source	Rapport par mois et par source
30. Quelle part des pistes devient client ?	Statut des pistes, conversion	Rapport de conversion

Formuler pour être compris

Un objet à la fois. L'aide de Zoho indique qu'une question à Ask Zia ne peut porter que sur un seul module et une seule fonction de calcul (somme, moyenne, maximum, minimum ou nombre). Si votre question croise clients et affaires, découpez-la.
Une période explicite. « Ce trimestre », « depuis le 01/01/2026 », « sur 12 mois glissants ». Sans période, l'outil choisit pour vous : Zoho précise que, faute de critère et de période, Ask Zia répond pour la journée.
Le nom exact des étapes et des champs. Si votre étape s'appelle « Proposition envoyée », écrivez-le ainsi.
Le format voulu : liste avec telles colonnes, nombre, total.

Vérifier avant d'agir

Avant de relancer 40 clients sur la foi d'une réponse, recomptez avec le filtre classique indiqué dans les tableaux, puis ouvrez quelques fiches. Si les deux résultats diffèrent, la cause est souvent un champ vide ou une période mal comprise. C'est une information utile en soi : elle vous dit quel champ remplir en priorité.